■中小企業の「法人営業力」が伸びない理由

２０２０年度版の中小企業白書によれば、中小企業の規模や業種を問わず、自社が直面する重要と考える経営課題は、
・人材（人材の確保・育成、後継者の育成・決定）
・営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、国内の新規顧客・販路の開拓、海外の新規顧客・販路の開拓）
と回答する者の割合が６割を超えている、とあり、この２つが中小企業の経営課題の１位、２位を占めます。
この後者の営業・販路開拓の経営課題については、まさに今回の書籍でも取り上げる内容です。

　どんな企業でも、売上を上げていかないと、会社は立ちゆかなくなります。そのために、やはり経営者は売上を上げることがメインの仕事として取り組む必要があります。　
　そのためにも「営業力」の強化が必要となるのですが、多くの中小企業において、社長以外に、あと１人２人とデキル営業マンがいたとしても、それ以外の営業マンについては、なかなか育っていないことが、多くの中小企業をコンサルティングしてきた実感です。
　中小企業の中には、少数の取引先に頼り、いつなんどき取引が停止になる、または取引先企業そのものが倒産する可能性さえあり、絶えず新規の顧客開拓を行わなければ、自社が永続的に存在することも難しくなります。そして、時代が目まぐるしく変わる昨今、顧客のニーズや要望もまた日々変化し、それに応えていく必要があります。
　
　いずれにせよ、営業マンの｢法人営業力｣を図ることが喫緊の課題ですが、経営者は、その｢法人営業力｣強化を、営業マンの資質と行動量に期待しすぎており、本来経営者が取り組むべき事柄を、営業マン任せにしております。
　実は、｢法人営業力｣強化の要諦は、その７割が、会社の取り組みにかかっています。そして、残りの３割は、もちろん営業マン個人の努力です。しかし、その７割の取り組みを会社が怠りながら、営業マンに、なぜ営業数字を上げてこないのか、と詰問するのは、実は、経営者自身がやるべき仕事を行っていないのだと思います。
　
　本書は、実際に存在する、法人営業の強化ができずに悩んでいた中小企業が、コンサルティングを受けることで一転して、「新規客をどんどん開拓できる強い組織作り」が実現したという事実に基づいて書いています。
　そして、もし本気で｢法人営業力｣強化を望むのであれば、今一度、経営者として営業マンのために「何」ができるのかを考えてほしいと願って本書を書きました。
　本書には、その「何」に対する解が、描かれております。長期的な視点で企業繁栄を考えれば、じっくりと腰を据えて、自社の営業について見つめ直し、これからの｢法人営業力｣強化に取り組んでみることをお薦めしたいと考えております。
　　　　　　　　

■本書籍の特徴について
　
　本書が、これまで出版されている営業系の類書との大きな違いは、営業マンの営業行為の改善のみに主眼を置いたものではないことです。
　それら類書は、営業コンサルタントや色々な分野で成功されている凄腕の営業マンが、営業のテクニックや姿勢について述べられておりまして、これらは、営業マンが読むぶんには多くのことを学べます。

　しかし会社経営全体での視点から、いかにして売上を上げるかということに課題を持つ経営者にとっては、それらの営業系の書籍では不十分です。
　実のところ、会社の売上を上げていく１つの大きな視点、つまり自社が販売していく｢売る物＝（例えば、商品、製品、サービス、技術、事業など）｣そのものをどうやって｢売れるモノ｣にしていくかについても言及している点です。
　実際、どんなに優れた営業マンの力量によっても、自社の｢売る物｣そのものが、顧客にとってニーズがない、そして競合よりも優れていないのであれば、売れません。

　本書では、その「売る物」と「売り方＝（ここでは、営業行為のこと）」の２つの要素を含め、本書のサブタイトルに、「誰も教えてくれなかった３つのプロセスで法人営業チームが劇的に変わる！」とあるように、大きく３つに分けて解説するものです。
　そして、その３つのプロセスは、法人営業を成功させたい中小企業の経営者が必ず知っておかなければいけない、基本的かつ重要な視点です。
　
　本書の基本的な構成としては、当社がコンサルティングした具体的実例を１つ取り上げ、そのコンサルティングのプロセスをなぞりながら、実際にどのような指導を、その会社に行っていったのかを描いております。
読者に実例を通して、できる限り戦略づくりについて具体的にイメージしながら理解してもらいたいと考え、そのようなアプローチを取っているのが特徴です。
　そのため、理論・理屈だけを述べているものでもなければ、ストーリーを創作したものでもない。はたまた体験記のように起こったことをただ書き連ねた本でもありません。


■本書籍の目次について

はじめに
・多くの経営者が悩む１つの課題
・法人営業力強化の要諦
・営業行為の改善の前に取り組むべきこと
・本書の特徴について

プロローグ
・経営者の苦悩
・会社の存続
・最初の決断
・もう一つの決断
・最後のワンピース
・一つの知らせ

１．経営者が取り組むべき３つのプロセスとは
・経営者の胸の内
・新規顧客をどんどん開拓できる組織を目指したい
・コンサルティングへのためらい
・中小企業の２つの経営課題
・経営者の当たり前と営業マンの当たり前の違い
・私の過去
・論理的思考能力の徹底追及
・営業を「考える」こととは
・ダメ営業マンと烙印を押された方の大躍進
・経営者が取り組むべき３つのプロセスとは

２．自社のカテゴリーキラーを考える
・自社のカテゴリーキラーをどのように考えるのか
・「売る物」から「売りモノ」へ
・香川県と言えば？
・「売りモノ」から「売れるモノ」へ
・「カテゴリーキラー」がないと･･････①
・「カテゴリーキラー」がないと･･････②
・「カテゴリーキラー」がないと･･････③
・どんな企業もカテゴリーキラーをつくらないといけない理由
・売れるモノを企画するノウハウ
・「カテゴリーキラー」をつくる重要ポイント
・あなたは、どの市場を狙うのか
・力を入れていくべきテーマの選定
・顧客の市場環境を考える
・ポジショニングを考える上での２つの重要視点
・顧客の置かれた立場に思いをはせてみる
・わかってきたニーズとは何か
・会社の強みは何か
・競合には勝てるのか
・自社のカテゴリーキラーを考える上で超重要なこと

３．顧客に魅力的に伝わるツールをつくる
・魅力的なツールが生み出す成果
・戦略論を語っても奇跡は起きない
・名刺１枚からのツールづくり
・名刺で何を伝えるか
・あなたの顧客には何が響くか
・たかが名刺、されど名刺の効果とは
・ツールづくりのスタートライン
・ツール刷新の重要性を感じられない理由とは
・罪深き「戦略なき」ツールづくり
・パンフレットをつくる理由とは
・パンフレットに掲載すべき情報とは
・パンフレットのページ数について
・ホームページをつくる前に、パンフレットをつくる理由とは
・法人営業におけるホームページの役割とは
・法人営業に欠かせない２大ツール

４．営業マンに営業方法を体得させ、実践する
・すべての営業マンが、営業の黒帯になった
・営業マンに営業方法を体得させるための３つの重要な柱
・５つの基本スキル「①調べるスキル」
・５つの基本スキル「②質問するスキル」
・５つの基本スキル「③聞くスキル」
・５つの基本スキル「④褒めるスキル」
・５つの基本スキル「⑤紹介するスキル」
・｢聞き込み営業術®｣２つ目の柱「営業エピソード分析」
・｢営業エピソード分析｣のデメリット
・｢営業エピソード分析｣のメリット
・｢営業エピソード分析｣の実践
・｢聞き込み営業術®｣３つ目の柱「ファシリテーションスキル」
・｢聞き込み営業術®｣の３つの柱を活かせ

エピローグ
・苦しい中での中長期の視点をもった投資
・法人営業力強化の取り組みに終わりはない

おわりに
・法人営業力強化戦略への取り組みから次の飛躍へ
・｢想い｣×｢戦略｣


■本書籍の概要について

書籍名：中小企業経営者のための｢法人営業力｣強化戦略　
～誰も教えてくれなかった３つのプロセスで法人営業チームが劇的に変わる～
定価：2,200円（本体2,000円+税10％）
発売日：2022年8月29日
判型：四六判／280ページ
ISBN：978-4-86367-758-6
発行所：（株）セルバ出版
ミスターマーケティング出版サイト：https://www.mr-m.co.jp/bklp5/


■本書の購入サイトについて

ミスターマーケティング出版サイト　　https://www.mr-m.co.jp/bklp5/
Amazon　 https://www.amazon.co.jp/dp/4863677588
※Amazonでの発売は、9月9日(金)以降となります。また、全国の書店で発売します。


■会社概要

株式会社ミスターマーケティング
当社は、主に年商数千万円～５０億円規模の中堅・中小企業に対して、ヒット商品・サービス・事業を生み出す「カテゴリーキラーづくり」の体系的な実務の経営指導を行っています。多くの社長が願う、儲かる独自市場を創り出し、年商１０億円はもとより、５０億円、１００億円を本気で実現していくために、２名体制によるコンサルティングサービスを提供しています。
過去１５年間で、３００社を超える指導を行い、多くの商品・サービス・事業を「カテゴリーキラー」として確立させ、大きな売上に貢献してきました。例えば、新規事業にて数年で１０億円の売上創出。不調商品を売上１０倍増へ（３年間で６億円の売上増）、初年度から３万個・２億円以上売れる新商品開発、廃業寸前まで追い込まれていた店舗の再生（年商２．５倍増）等、数多くの実績をあげております。
「想い」も「腕（技術）」もあるが、マーケティングやブランディングの意識がなく苦境にある中小企業を元気にすることで、日本全体をもう一度、元気にしたいと考え、活動しております。

代表者：代表取締役　村松 勝
住所：　〒108-0075 東京都港区港南1丁目9番36号アレア品川ビル 13F
TEL：　 03-6228-3397
FAX：　 03-6369-3718
E-mail：info@mr-m.co.jp
HP：　　www.mr-m.co.jp

コンサルタントプロフィール

​株式会社ミスターマーケティング　代表取締役　代表コンサルタント　村松　勝
電通ワンダーマンケイトージョンソン（現•電通ダイレクト）等の広告代理店にて大手企業各社のダイレクトマーケティングに従事する中、実家の食品メーカーが衰退する姿を目の当たりにし、大企業とのマーケティング意識の差を痛感。２００７年に株式会社ミスターマーケティングを創業し、中小企業のマーケティング支援の道に入る。過去１５年間で、３００社を超える、主に年商数千万円～５０億円規模の中堅・中小企業に対して、「カテゴリーキラーづくり」の指導を行っている。「想い」も「腕（技術）」もあるが、マーケティングの意識がなく苦境にある中小企業を元気にすることで、日本全体をもう一度、元気にしたいと考え、活動中。
 

株式会社ミスターマーケティング　取締役　代表コンサルタント　吉田　隆太
ミスミ（現・ミスミグループ本社）にて新規事業・新商品開発のマーケティングに従事。退職後、ミスターマーケティングに創業メンバーとして参画。サンダーバードアメリカ国際経営大学院ＭＢＡ、経済産業省 中小企業診断士。


コンサルタント実績・著書・講演実績

 

これまで出版した各書籍詳細について
『儲かる１０億円ヒット商品をつくる！ カテゴリーキラー戦略』（セルバ出版）　https://www.mr-m.co.jp/bklp1/
『本当に儲かるスーパーブランディング』（セルバ出版）　https://www.mr-m.co.jp/bklp2/
『年商１０億円最速達成の３大ポイント』（セルバ出版）　https://www.mr-m.co.jp/bklp3/
『小さなメーカーが生き残る経営術　独自市場のつくり方』（セルバ出版）　https://www.mr-m.co.jp/bklp4/